Im Vertrieb gibt es 2026 spürbar weniger Stellenangebote: Der Hays-Fachkräfte-Index für den Vertrieb fiel im zweiten Quartal um 17 Punkte auf 0 Prozent, den tiefsten Stand seit knapp sechs Jahren. Gesucht werden vor allem Business Development Manager, (Key) Account Manager dagegen deutlich seltener.
Im Hays-Index gehen die Werte weit auseinander: Business Development Manager stehen bei 99 Prozent, (Key) Account Manager bei minus 30 Prozent.[1] Unsere Einordnung: Wenn du ein Team führst, findest du Key Account Manager leichter als vor einem Jahr. Bewirbst du dich selbst, brauchst du Zahlen zu gewonnenen Neukunden.
Im zweiten Quartal 2026 werden im Vertrieb so viele Stellen ausgeschrieben wie Anfang 2015, dem Vergleichswert des Hays-Index. Im IT-Vertrieb sieht die Bundesagentur für Arbeit für 2025 keinen Fachkräftemangel mehr.[1][2]
zeigt der Fachkräfte-Index für den Vertrieb, 17 Punkte weniger als im Vorquartal und so wenig wie seit knapp sechs Jahren nicht [1]
erreicht der Index für Business Development Manager, der höchste Wert im Vertrieb [1]
Stellenangebote für (Key) Account Manager gegenüber Anfang 2015 [1]
der Unternehmen mit KI setzen sie im Vertrieb ein, 2025 waren es 5 Prozent [3]
Hays-Index: Stellenangebote aus Jobbörsen, Zeitungen und Xing, als Ausgangswert (0 Prozent) gilt das 1. Quartal 2015. Bitkom: Befragung von 603 Unternehmen ab 20 Beschäftigten, veröffentlicht am 14.09.2026.
Je höher die Position, desto weniger zählt deine eigene Quote und desto mehr, ob du Quoten, Preise und Provisionen für andere festgelegt hast.
Diese Anforderungen stammen aus den Rollenprofilen Head of Sales, VP Sales und CSO und aus den genannten Studien, nicht aus einer Auswertung von Jobanzeigen.
In den oberen Positionen hängt ein spürbarer Teil des Gehalts an Zielen: Für einen CSO im Mittelstand nennt das Profiling Institut neben 160 bis 240 TEUR Grundgehalt 60 bis 120 TEUR variabel.[9] Die Quellen rechnen dabei unterschiedlich: StepStone ohne Bonus, Experteer mit Boni und das Profiling Institut mit der Gesamtvergütung.
| Position | Gehaltsspanne | Wovon sie abhängt | Quelle |
|---|---|---|---|
| Key Account Manager | 54,4 bis 74,1 TEUR | Größe der betreuten Kunden, Branche und Anteil der Provision | StepStone, 2026Bruttojahresgehalt in Deutschland, mittlerer Wert 62,3 TEUR, ohne Bonus |
| Head of Sales | 110 bis 130 TEUR | Teamgröße, Branche und Standort (München im Schnitt 159 TEUR) | Experteer, 2026Titel Vertriebsleiter, typische Spanne inklusive Boni, Durchschnitt 120 TEUR |
| VP Sales | 152 bis 178 TEUR | Zahl der Länder und Vertriebsleiter, Verantwortung für den Umsatz | Experteer, 2026typische Spanne inklusive Boni, Durchschnitt 166 TEUR, Deutschland |
| CSO | 220 bis 360 TEUR | Unternehmensgröße, Sitz in der Geschäftsleitung, Höhe des variablen Teils | Profiling Institut, 2026Gesamtvergütung im Mittelstand mit 500 bis 2.000 Beschäftigten, davon 160 bis 240 TEUR Grundgehalt |
Die Bundesagentur für Arbeit sieht im IT-Vertrieb keinen Fachkräftemangel mehr. Von den Unternehmen, die KI nutzen, setzen 14 statt 5 Prozent die Technik im Vertrieb ein.
Von den Unternehmen, die KI einsetzen, nutzen 14 Prozent die Technik im Vertrieb, ein Jahr zuvor waren es 5 Prozent. Bitkom hat dafür 603 Unternehmen ab 20 Beschäftigten befragt.
Quelle: Bitkom, September 2026
Die Bundesagentur für Arbeit sieht für 2025 in 157 Berufen zu wenige Fachkräfte, sechs weniger als im Vorjahr. Im IT-Vertrieb stellt sie anders als 2024 keinen Engpass mehr fest.
Quelle: Bundesagentur für Arbeit, September 2026
Laut der Kienbaum-Vertriebsstudie 2026 wird Erfolg im Vertrieb zunehmend an Profitabilität und Kundenentwicklung gemessen, viele Provisionsmodelle belohnen aber vor allem den kurzfristigen Umsatz. Kienbaum empfiehlt, Neukundengewinnung und Kundenbetreuung unterschiedlich zu vergüten.
Quelle: Personalwirtschaft zur Kienbaum-Vertriebsstudie, September 2026
In einer Gartner-Befragung von 646 B2B-Käufern würden 67 Prozent am liebsten ohne Kontakt zu Verkäufern kaufen, und 45 Prozent haben bei einem Kauf in letzter Zeit KI genutzt. Befragt wurde von August bis September 2025.
Quelle: Gartner, März 2026
Ein Head of Sales leitet das Team einer Region oder eines Kundensegments und verantwortet dessen Quote. Als VP Sales führst du mehrere Vertriebsleiter und planst den Umsatz des ganzen Vertriebs. Der CSO sitzt in Geschäftsführung oder Vorstand und entscheidet dort über Preise, Kanäle und die größten Kunden mit.
Führt das Vertriebsteam einer Region oder eines Kundensegments, verteilt die Quoten, verantwortet Pipeline und Forecast und coacht die Account Manager.
110 bis 130 TEURExperteer 2026Führt die Vertriebsleiter mehrerer Regionen, Länder oder Segmente, plant den Umsatz der ganzen Vertriebsorganisation und legt Quoten und Provisionsmodelle fest.
152 bis 178 TEURExperteer 2026Vertritt den Vertrieb in Geschäftsführung oder Vorstand und entscheidet dort über Preise, Vertriebskanäle und die größten Kunden mit.
220 bis 360 TEURProfiling Institut 2026Zu jeder Zahl nennen wir Datum und Link. Wo wir etwas selbst einschätzen, steht „unsere Einordnung“ davor.
Wir nutzen Arbeitsmarktberichte mit Datum, etwa den Hays-Fachkräfte-Index, die Engpassanalyse der Bundesagentur für Arbeit, die IAB-Stellenerhebung, Statistik Austria, das Bundesamt für Statistik und Branchenverbände wie Bitkom (Digitalwirtschaft), BME (Einkauf) und BVL (Logistik). Die Gehälter stammen aus unserem Gehalts-Kompass, der die Gehaltsquellen je Rolle nebeneinanderstellt.
Wir übernehmen jede Zahl so, wie die Quelle sie nennt, mit Stand und Abrufdatum und ohne eigene Rechnung oder Rundung. Nennen zwei Quellen verschiedene Werte, steht hier der Wert der Quelle, auf die wir verlinken.
Welche Anforderungen in einem Bereich gefragt sind, leiten wir aus Rollenprofilen und Studien ab. Prozentwerte ohne Quelle nennen wir nicht.
Wir prüfen die Quellen jedes Quartal und die Links jede Woche. Eine eigene Auswertung von Jobanzeigen kommt später dazu und bekommt dann einen eigenen Abschnitt.
Der Arbeitsmarkt im Vertrieb ist 2026 schwächer als in den Vorjahren. Der Hays-Fachkräfte-Index für den Vertrieb fiel im zweiten Quartal 2026 auf 0 Prozent, also auf den Stand von Anfang 2015 und den tiefsten Wert seit knapp sechs Jahren. Gefragt bleiben Business Development Manager mit einem Index von 99 Prozent, für (Key) Account Manager liegt er bei minus 30 Prozent.
Experteer nennt 2026 für Vertriebsleiter in Deutschland im Schnitt 120 TEUR inklusive Boni, die typische Spanne liegt bei 110 bis 130 TEUR. StepStone kommt für den Titel Head of Sales auf einen mittleren Wert von 81,8 TEUR, rechnet aber ohne Bonus.
In der Regel nicht. Die Bundesagentur für Arbeit nennt in ihrer Analyse der Engpassberufe für 2025, veröffentlicht am 2. September 2026, vor allem Pflege, Gesundheit, Bau und Handwerk. Im IT-Vertrieb stellt sie anders als im Vorjahr keinen Engpass mehr fest.
Für einen CSO in Unternehmen mit 500 bis 2.000 Beschäftigten nennt das Profiling Institut 2026 eine Gesamtvergütung von 220 bis 360 TEUR, davon 160 bis 240 TEUR Grundgehalt. Der übrige Teil ist variabel und richtet sich nach erreichten Zielen.
Die Quellen wurden am 29. September 2026 abgerufen. Die nächste Prüfung ist für Dezember 2026 geplant.
Ronny Marx ist seit rund 17 Jahren Führungskraft, vom Art Director über Team Lead, Unit Lead und Commercial Director bis zum Managing Director. Er hat intomarkets und merchantday gegründet und 2024 verkauft, heute baut er synvyr auf.
Du siehst, welche Anforderungen der Jobanzeige dein Werdegang belegt, von der Quote über den Forecast bis zum Provisionsmodell, und wo Lücken bleiben. Dafür reichen zwei Schritte: Jobanzeige einfügen und Lebenslauf hochladen.
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